信息錄入：深圳博盈網(wǎng)絡(luò)技術(shù)        錄入時(shí)間：2010-12-13        瀏覽次數(shù)： 次

　  裁員、合并、倒閉.....“.com不景氣”成為近期網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的主旋律。眾所周知，一個(gè)產(chǎn)業(yè)越是不景氣，銷售壓力就會(huì)越大。    “覆巢之下安有完卵”，大環(huán)境如此，提升銷售業(yè)績(jī)的談何容易？對(duì)于銷售人員來(lái)說辛苦不可怕，可怕的是沒方向，沒結(jié)果。但是很多網(wǎng)絡(luò)銷售人員，正承受著由于“沒方向、沒結(jié)果”而引起的巨大心理壓力。一位銷售人員真實(shí)的描述了自己從業(yè)幾個(gè)月的“苦難”歷程：惶惶惚惚中在網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)呆了8個(gè)月了。
    工欲善其事，必先利其器。下面的招數(shù)，是否適合你的企業(yè)？
    “朝三暮四”的e時(shí)代詮釋
    一個(gè)老人養(yǎng)了一群猴子。善良的老人每天早晚要給它們喂四只桃子。后來(lái)，老人想削減桃子的供應(yīng)量，就與猴兒們比比劃劃的商量：“早上三只桃，晚上四只桃”。眾猴群情激憤。老人急忙改口：“早上四只桃，晚上三只桃”，眾猴隨即。朝三暮四的故事反映出了老人的談判智慧：在不歪曲事實(shí)的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判對(duì)象的心理，進(jìn)行“投其所好”的描述。
    朱先生負(fù)責(zé)銷售BuzzCity的E-newsletter(電子郵件)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目。據(jù)朱先生說，他所接觸到的客戶，要么是對(duì)電子郵件營(yíng)銷一無(wú)所知，要么就是受網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境的影響，對(duì)與網(wǎng)絡(luò)沾邊的營(yíng)銷方式一概報(bào)以懷疑，甚至敵對(duì)的態(tài)度。但由于運(yùn)用得當(dāng)，朱先生還是在最近—網(wǎng)絡(luò)業(yè)的最低谷時(shí)期，抓到了一位客戶A。
    朱先生說，他先后接觸了三個(gè)管理層人物—董事長(zhǎng)(總經(jīng)理)、市場(chǎng)總監(jiān)和電子商務(wù)經(jīng)理。這三位在聽到朱先生介紹BuzzCity公司和服務(wù)時(shí)，共同的反應(yīng)就是“沒反應(yīng)”。
    “本來(lái)我一直說網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或電子郵件營(yíng)銷，他們很難(聽)懂。后來(lái)就不再把我們的東西說成是網(wǎng)絡(luò)方面的服務(wù)了，而是(說成)廣告方面的服務(wù)，完全淡化了網(wǎng)絡(luò)的概念。說法改變后，他們的興趣一下子就提升了。于是我就趁熱打鐵，把電子郵件營(yíng)銷低成本的特性與傳統(tǒng)廣告媒體做了一番比較。我告訴他們：‘在中央臺(tái)投放廣告的費(fèi)用可能是500萬(wàn)，能讓100萬(wàn)個(gè)人知道，平均每個(gè)人的成本是5元。在我們的郵件上面投放廣告可能只需支付20萬(wàn)就能讓10萬(wàn)個(gè)人知道并了解，單位成本只有2元?！敝煜壬f。
    直面客戶，直指人心
    在與A客戶的磋商的過程中，他明顯的感到A客戶的管理層對(duì)“網(wǎng)絡(luò)”、“電子郵件”等等時(shí)髦概念根本不感興趣。在朱先生描述這些概念時(shí)，他們通常會(huì)打斷他，并直接了當(dāng)?shù)膯枺骸澳銈兊姆?wù)能給我們帶來(lái)什么？能帶來(lái)定單嗎？”
    可以判斷營(yíng)銷收益才是A客戶是否購(gòu)買BuzzCity服務(wù)的根本動(dòng)力，所以朱先生就加強(qiáng)了對(duì)BuzzCity電子郵件營(yíng)銷服務(wù)功能的描述，并取得了明顯效果。
    “客戶沒有時(shí)間和耐心去聽冗長(zhǎng)、乏味和空洞的描述，因而書面說法不具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。”，朱先生說，“所以我的說法是口語(yǔ)化，簡(jiǎn)潔、明了、直指人心的。我告訴他們：‘一個(gè)月之內(nèi)，就可以讓數(shù)千名未來(lái)用戶了解你們?！搜砸怀觯蛻襞d趣即大增。這正是我預(yù)料到的結(jié)果?！?BR>    普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)
    但無(wú)論如何，“免費(fèi)試用產(chǎn)品”這一交易條件從商業(yè)的角度上看是有失公平的。為什么心甘情愿的吃這種虧？難道是為了爭(zhēng)搶客戶嗎？
    對(duì)于我的疑問，朱先生這樣回答：“我曾講過，A客戶的管理層未曾聽說過電子郵件營(yíng)銷。這說明我們是跟A接觸的第一家電子郵件經(jīng)銷商。甚至可以說是B市的第一家。所以我們“吃虧”，并不是因?yàn)橐鷦e人搶客戶。”
    那么真正的原因何在呢？“原因有兩點(diǎn)?！敝煜壬f，“1、既然B市的企業(yè)對(duì)電子郵件營(yíng)銷基本一無(wú)所知，我們當(dāng)然要承擔(dān)起新市場(chǎng)培育的責(zé)任。這就意味著更多的付出和讓步。2、A客戶是我們的重點(diǎn)客戶，從接觸它開始，我就很誠(chéng)心的想與它合作。由于A客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，心有疑慮，讓它無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的“免費(fèi)試用”，可以使它盡快下定決心，體驗(yàn)我們的服務(wù)并產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)。”他說：我篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，1、公司有實(shí)力。2、我們的東西能給人家?guī)椭母鞣N情況判斷，A都符合我的標(biāo)準(zhǔn)。
    首先A很有錢。這一點(diǎn)可以從B市當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站對(duì)A的介紹中看出。A將花900萬(wàn)港幣請(qǐng)梁家輝、張佰芝做形象代言人，并打算花200萬(wàn)美元請(qǐng)克林頓做形象大使；其次它對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的認(rèn)識(shí)和投入；最后，它在近期內(nèi)加大了品牌宣傳力度，已經(jīng)搞了好幾次營(yíng)銷活動(dòng)了。我想我們可以幫他達(dá)到品牌宣傳的目的。
    朱先生認(rèn)為：重點(diǎn)客戶通常分為兩類，一種是能買大單，一種是能做樣板。A客戶就屬于后者。根據(jù)我對(duì)B市市場(chǎng)的理解：B市企業(yè)都喜歡跟風(fēng)的，只要有一個(gè)樣板客戶，其它企業(yè)也會(huì)跟著上的。建立樣板客戶是開發(fā)B市大市場(chǎng)的捷徑。由于A是我在B市接觸的第一家企業(yè)，而且在當(dāng)?shù)匾脖容^有聲望，所以當(dāng)然的成為我的重點(diǎn)客戶。我希望借助A，拉動(dòng)整個(gè)B市市場(chǎng)。A對(duì)我和我們公司來(lái)說是具有戰(zhàn)略意義的。對(duì)于這樣的一客戶，我們會(huì)給予更優(yōu)惠的交易條件。
    但朱先生還強(qiáng)調(diào)，重點(diǎn)客戶并不是隨便摸一把就能摸上來(lái)的，前提條件是要對(duì)各地方的市場(chǎng)有透徹的了解?！啊毡槿鼍W(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)’是我對(duì)客戶挖掘這一過程的理解”，他說。
    勿以善小而不為
    BuzzCity公司位于上海，朱先生的客戶開發(fā)重點(diǎn)卻在離上海不遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度相對(duì)較弱的B市，原因何在？朱先生說：“上海市場(chǎng)雖然很大，但比較難做。上海的營(yíng)銷概念太成熟了。小地方找突破口比較難，但做進(jìn)去就好了。以B市這個(gè)地方為例，企業(yè)比較集中，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，誰(shuí)都怕落伍。但是作為經(jīng)營(yíng)單位，企業(yè)也有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，不愿貿(mào)然嘗試新事物。這些企業(yè)心理可以簡(jiǎn)單的用一句話來(lái)描述：‘想做第一名，但不愿做第一個(gè)?！灰辛说谝粋€(gè)吃螃蟹者，第二個(gè)、第三個(gè)很快就會(huì)有。再加之地方小，企業(yè)彼此知根知底，更容易相互影響，所以我覺著B市是很能體驗(yàn)“榜樣的力量是無(wú)窮的”這句話的地方。而A客戶已被我抓住，所以就我個(gè)人來(lái)說，客戶開發(fā)重心自然會(huì)向B市傾斜。
    當(dāng)我問朱先生“上海的營(yíng)銷概念太成熟”是什么意思，他語(yǔ)焉不詳。我推測(cè)，其含義也許有兩點(diǎn)：1、上海的企業(yè)有更多的選擇，這就意味著BuzzCity有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在上海地區(qū)活躍著索易，ChinaLoop等數(shù)家電子郵件經(jīng)銷商。2、上海的企業(yè)在擁有更多營(yíng)銷知識(shí)的同時(shí)，也許擁有了更多的偏見。估計(jì)上海的企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的負(fù)面印象更深，因而更難被說服。
    分析一下朱先生的市場(chǎng)選擇過程，會(huì)發(fā)現(xiàn)首先考慮的是攻堅(jiān)難易度。而并不很在乎地方的大小。用他自己的話說就是：“小地方也有大市場(chǎng)，關(guān)鍵看挖掘的深度和廣度了。”所以作為銷售人員千萬(wàn)不要忽略小地方的市場(chǎng)。古人不也說過“勿以善小而不為”嗎？即便在商業(yè)社會(huì)，這句話仍然有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。結(jié)合這個(gè)具體案例，還可以挖掘出這句話的另一層商業(yè)含義----服務(wù)質(zhì)量不應(yīng)與交易金額掛鉤。從商業(yè)道德來(lái)講，顧客不應(yīng)該被分為三、六、九等。只要是顧客就應(yīng)該一視同仁。這一點(diǎn)BuzzCity公司做的非常好，與A客戶的單子交易金額雖然只有幾十萬(wàn)，但操作起來(lái)仍然是兢兢業(yè)業(yè)。